在遥远的北方遇见光明

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又到了写一年一度的年终总结的时候了。市场部的小伙伴们辛苦工作了一年，是时候向老板证明自己的工作成绩了。然而市场上的工作有点空虚，你不知道从哪里开始。本期提供一些想法，写给即将升职加薪的你。

由于各公司所处行业、公司发展阶段、营销部门人员配置、活动执行情况等不同，年终总结也会有所不同。本期从营销管理者的角度，为营销人员提供了一个总体框架参考。

年度工作回顾

市场部的工作本身就很复杂。年终总结不是流水帐。要突出重点，概述一年来做了什么、取得了哪些成绩。市场部的工作内容有些虚构，需要用数据来量化结果。

建立比较维度，与年初相比/与去年相比，与竞争对手相比/与行业标准相比。

当表现突出时，使用绝对数字；当指标不明显时，采用百分比。

在图表的展示上，柱形图反映数值的差异，条形图突出数值的比较（排名），折线图显示数据的变化趋势，饼图显示个体在整体中所占的比例，雷达图展示多维数据。散点图确定变量之间的关系。

过去的一年，营销部门在实现公司战略目标方面取得了重大进展。我们以创新的方式、有针对性的战略规划，全面推进营销工作。

1.1

关键KPI完成情况

我们要全面回顾年初制定的目标，评估总体完成情况，年度目标有多少，实际完成了多少，目标达成率是多少。

这不仅仅是已完成和未完成项目的清单，更重要的是对关键成果、目标完成百分比、任务调整和新任务以及总体自我评价的详细阐述。

营销部门在实现关键 KPI 方面取得了令人鼓舞的成果：

销售增长和市场份额

产生了多少业绩，例如KA客户数量、销量、同比增长、市场份额增幅、季度/月度变化趋势等。收入指标方面，展示了收入结构以及各个渠道的收入情况。这主要归功于营销活动的成功和营销策略的调整。

数字营销投资回报率

数字营销带来了多少销售线索，投入产出比（ROI）是多少，获客成本是否降低，转化率是否提升，官网流量增加了多少等等。结果超出了我们的预期，反映出我们的数字营销资金获得了良好的回报。

提高品牌知名度

常见的可衡量指标有两类：直接指标，如注册、下载、试用、购买等；间接指标，如阅读、转发、评论、收藏、观看、点击、PV、UV、关注、阅读数等。粉丝。

更好的办法是将这两类指标结合起来，既看过程又看结果。同时，不同的指标组合也可用于部门内部的检查和外部报告。

粉丝指标，展示粉丝数量、粉丝结构、粉丝增长趋势。在传播指标方面，呈现阅读量和阅读来源，重点关注起到关键作用的热门内容，给出可靠的结论表明用户对此类需求感兴趣，并反馈给产品经理迭代产品功能。

另外，将品牌词输入百度指数，通过百度指数的趋势图，结合各广告的投放时间，可以了解网民对品牌的关注程度。不仅可以通过百度指数来评估，还可以通过社交指数来评估广告在移动端的传播效果。比如微信索引、微索引。

企业还可以通过官方网站或电商商店查看广告期间品牌搜索词流量是否有所增加，以评估本次广告的效果。

通过定期的品牌评估和调查，我们发现用户对品牌的认知度和好感度显着提升。

1.2

各类推广渠道现状

全年自有渠道有哪些，新开发的渠道有哪些，哪些渠道数据好，哪些渠道转化率高，需要重点分析。您稍后在规划明年时将需要此信息。

渠道的好坏首先根据渠道流量的大小以及渠道投资线索或推荐商机的数量来判断。

数字营销

在数字营销方面，实施了多种策略，包括官网建设、搜索引擎优化、百度推广、头条推广、短视频营销、运营活动等，有效产生销售线索，增加流量和转化。线上渠道的利用率。

官网建设：包括网站改版、新增网页等。公司根据业务需要进行调整，如推出新产品、增加相应的产品页面等。在报告工作时，说明已创建了几个新页面。

搜索引擎优化：网站更新了多少篇文章，哪些关键词排名提高了，发布了多少外部链接，网站权重是否增加了，流量增加了多少等。

百度推广：花费多少钱，带来多少商机，平均商机成本是多少，与去年同期比较。

今天头条促销：花了多少钱，带来多少表格，平均每张表格花费多少，和去年同期对比。

内容营销

从内容上看，输出了多少行业白皮书、多少解决方案、多少新产品、多少案例等。

微信公众号运营：发表了多少篇文章、总阅读量、平均阅读量、哪些推文阅读量较高、今年粉丝数增加了多少、与去年同期对比。

软文免费推广一般包括文章发表量、读者数、免费发布网站数等统计。

软文付费推广一般包括统计文章发表量、花费多少、收录多少篇、哪些媒体网站获得自然排名靠前等。

短视频营销：制作了多少视频，累计了多少观看、点赞、收藏、评论，哪些话题观看次数最高等。

运营活动：全年策划了几次营销活动，参与活动的人数有多少，增加了多少粉丝。

宣传资料：线下宣传资料包括公司宣传册、产品说明书、产品易拉宝等，分别设计多少种款式。

圈层营销

在圈层营销方面，我们策划了多种形式的市场活动，包括展览、合作伙伴会议、新品发布会、客户会议、技术培训会以及其他线下会议，整合相关资源，提升公司品牌影响力。

实际参与者有多少，成本是多少，人均成本是多少，带来了多少商机，参与者的效果反馈等等。

1.3

年度重大事件

营销部门经常需要组织一些线下活动，尤其是大型营销活动。从筹备到执行再到成交，公司要动用大量的人力、物力、财力，不仅烧钱，而且非常辛苦，比如新品发布会、经销商会议等。 、知名行业展会等，可以单独分析。

发布会有多少人，产品推广接触了多少人，邀请了多少人，到场了多少人，有多少人观看了|直播|，有多少媒体同时|直播|，有多少粉丝互动，带来了多少有效线索、产生了多少订单等。

1.4

团队管理情况

团队管理是营销总监考核的重要组成部分，包括人员招聘、培训、审核、考核等。不同的团队管理方法可以通过以往的实践进行验证，方法论可以总结和分享。其他部门的同事也可以借鉴。从老板的角度来说，就是积累管理经验，积累企业资产。

绩效管理提供团队绩效的概述，帮助领导者快速了解团队如何实现其目标。组织管理，产出围绕团队管理，有哪些制度到位，做了哪些改进。人力资源，输出团队的整体情况、架构，记录团队发展的相关数据。

工作经历亮点

优化了哪些流程：比如建立了内容制作SOP，可供各个平台负责内容营销的同事使用。

拓宽了哪些渠道：比如搭建了新媒体矩阵，从0到1打造了多个新媒体平台进行内容运营和粉丝积累。

提高了哪些效率：比如我们整理了一定的营销手册和一定的模板，方便同事对接；输出了多少条思路供其他同事交流和学习。

获得了什么样的好评：比如认可了某个客户，对方给予了什么样的好评；当某个领导受到认可时，对方会给予什么样的赞扬。

改善措施不足

尽管取得了显着的成果，但仍有一些需要改进的地方：

3.1

营销内容个性化

我们意识到，在内容创建方面，个性化和定制仍有改进的空间。未来我们将加强用户画像的建立，针对不同细分市场提供更有针对性的内容。

3.2

铅生命周期管理

市场部与销售部紧密合作，引入SDR团队管理线索全生命周期，全程跟进Leads - 市场认可线索MQL - 销售认可线索SQL - 商机 - 交易客户 - 续约顾客。 。

来年工作计划

你所做的事情很重要，但你还能做什么更重要，否则你为什么会升职或加薪呢？

首先，确定市场战略方向，然后制定每个推广渠道的详细计划，并根据每个推广渠道和过去的投放结果制定市场预算。同时，必须配置足够的营销人员，才能取得良好的推广效果。

营销部门要会同公司高层根据市场环境和竞争环境确定来年的宣传目标。目标确定了，执行才有方向。

确定了年度宣传目标后，下一步就是确定在什么时间点、在哪些推广渠道上开展营销活动，以及每种推广方式投入多少预算。

4.1

市场战略方向

市场部要会同公司高层根据市场环境和竞争环境，制定来年的市场战略方向。知道做什么比知道怎么做更重要。有了战略方向，执行时目标就会明确。

例如，如果一家公司想要从产品制造商转型为解决方案服务商，那么该公司需要重新设计标志，并在宣传中重点关注解决方案。

例如，鉴于目前奶茶市场的火爆，公司将在来年推出奶茶店信息化管理软件，并相应的营销资源进行倾斜。

例如，如果企业的品牌影响力足够高，但商机和线索不足，则其宣传应以获取销售线索为主，品牌推广为辅。

为了实现这个目标，需要什么资源，需要老板解决什么问题，需要什么样的支持等等。聪明的职场人士不会仅仅为了汇报工作而汇报工作，而是会利用举报的机会来争取资源！毕竟，工作报告是与大领导面对面交流的少数方式之一。

4.2

推广渠道计划

数字营销

一般的数字营销包括官网建设、搜索引擎优化、百度推广、信息流推广等。

例如，如果原来的官网不够美观或者不利于搜索引擎优化，需要重新规划一个以营销为导向的官网，需要多长时间制作，需要多少钱，参与者是谁等等都需要列出。

内容营销

例如，运营微信公众号时，每周应该发布一篇文章，全年应该增加多少粉丝，平均阅读量应该达到多少等等；对于短视频营销，每周应该发布两期，全年应该增加多少粉丝等；软文要发表，投入多少资金，发表多少篇文章，保证收录率是多少等等。

圈层营销

包括展会、合作伙伴会议、新品发布会、客户会议、技术培训会议等各种线下会议。

例如参加某个展会，需要列出展会名称、时间、地点、展位费、参展同行、展览面积、参展商数量、参观人数等；要召开客户会议，您需要列出会议的目的、主题、时间和地点。 、邀请人数、费用、负责人、参加人员等

新的推广渠道

不断学习流行的推广渠道，尝试新的免费或低成本的营销方式，如ABM、客户运营、渠道拓展、生态建设和输出课程等。

众所周知，对于B2B行业来说，获取客户、孵化潜在客户最具成本效益的方式就是内容营销，每年带来60%以上的线索和商机。未来一年，考虑引入人工智能工具来提高内容创作效率。

另外，你需要密切关注你的同行，研究他们进行的促销方法。通过同行的官网、微信公众号进行搜索，也可以在搜索引擎中输入同行的品牌名称，了解同行做过哪些宣传推广活动。

学习彼此的长处，学习同行的优秀之处。尝试一下同行已经做过而你没有做过的推广渠道。

4.3

营销预算

营销部门每次进行宣传促销活动时，都需要提前制定营销计划和预算，以达到可能的宣传效果。提交给你的老板批准。只有得到老板同意后，你才能执行该活动。

结合今年和往年的宣传推广效果，来年将在有效的推广渠道上投入更多的人员和费用。确定了各个推广渠道后，分别计算各个推广渠道的成本，相加后报给老板决策。

例如，如果您举办合作伙伴会议，总费用包括房间费、场地费、投影仪费、宣传材料费、餐费、茶歇费等。

4.4

市场人员配置

营销部的工作从推广渠道上来说一般可以分为线上营销和线下营销。从内容上来说，是以文案和设计为基础的。

需要各方面人才的配合，一般由营销总监、内容营销、数字营销、活动BD、设计师、在线客服等组成。只有各个岗位的人员分工明确，协同工作。团队才能取得良好的晋升效果，也有利于工作绩效考核。

有些公司老板对营销不够重视，想招一个人来承担所有的营销工作，但对各种促销渠道却只是浅尝辄止。随着同行竞争的激烈，对营销提出了更高的要求，需要深入细致的工作才能取得良好的推广效果。

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